原廠代理商關系對終端客戶技術支持，產(chǎn)品創(chuàng)新和商務服務非常重要。它不僅是原廠和代理商之間的事情，更是設計鏈和供應鏈的核心問題。我愛方案網(wǎng)今天給大家分享一個原廠代理商關系發(fā)展的行業(yè)對話，非常精彩的原廠、代理商、終端客戶和行業(yè)專家意見碰撞，對方案商和終端客戶都有實操意義。
精彩對話：
1.靠譜的原廠，視代理商為合作伙伴，給代理商配置合適的客戶；
2.原廠在不同階段有不同的策略，代理商要了解背景，適時配合；
3.現(xiàn)貨貿(mào)易商進入代理業(yè)務，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發(fā)展，促進國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展；
4.原廠也是從初創(chuàng)公司走來，企業(yè)起步有學習過程，原廠要占市場根本；
5.原廠評估代理商有八個維度，財務維度，備貨能力，銷售辦事處，客戶分布，服務能力，客戶粘度，市場拓展能力和市場預警能力；
6.原廠與代理商的共同利益，要把生意做大，降低交易成本，原廠代理商都賺錢；
7.原廠給代理商的客戶保護時間通過溝通可以調(diào)整，讓原廠看到進程重要。
該對話來自剛剛召開的2202 集成電路峰會的一個專題論壇，由ECAS（電子元器件應用與供應鏈協(xié)會）組織。我愛方案網(wǎng)是ECAS副理事長單位，積極支持了協(xié)會論壇。
親密的關系要在解決沖突中發(fā)展
原廠和代理商原則上是很親密的合作伙伴，是一種互利共贏的合作關系，各司其職，好原廠給代理商配置合適的客戶。大盛唐科技韓軍龍表示，今年比較突出的問題是去庫存，因為去年缺貨就下了很多的Forecast訂單，但是很多原廠都交不上貨。到今年很多客戶就想了其他的措施，比如說替代或者高價調(diào)貨，已經(jīng)解決了生產(chǎn)的問題。到今年中旬，原廠的貨都到了，但是由于半年多交不上貨，客戶要么取消訂單，要么找替代的，已經(jīng)把生產(chǎn)問題解決了。而現(xiàn)在姍姍來遲的這批貨，代理商其實是不想提的，但是考慮到原廠有業(yè)績壓力，畢竟下了訂單，原廠的理由也是合理的，有訂單在這里為什么不提貨。作為代理商下了訂單，但交期延長了很長時間，而貨到了客戶都撤單了，各個原廠之間都多多少少有摩擦，其實都很被動，還有很多貨是強制發(fā)貨，大家都有責任。所以代理商和原廠只有雙方妥協(xié)，目前的方式就是分批提貨，砍去一半，很多原廠都能接受。
凱新達電子公司徐成表示，市場是需要代理商的，客戶也需要代理商，因為客戶會做供應商集中的優(yōu)化管理，也會做整體的集中采購需求，客戶也有快速交貨的需求，所以代理商和原廠是一體兩翼，其實就是乾坤合作，代理商自強不息，積極的去外面拿定單拓展市場，原廠厚德載物，持續(xù)的推出新產(chǎn)品，滿足新市場的應用，所以原廠與代理商的配合能共同滿足超越客戶滿意度的需求。
對錯情感及交替發(fā)展，促進國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展
現(xiàn)貨貿(mào)易商進入代理業(yè)務，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發(fā)展，促進國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展。泓龍電子章陽給出觀點，他認為中國的芯片原廠和國際還是有區(qū)別的，國內(nèi)代理商和原廠之間可以多“談談戀愛”，有時候喜歡一個原廠、一個產(chǎn)品線就像喜歡一個人一樣，不一定有理由的，可以更加的隨性，是未來可期的，可以多去嘗試。除了理性之外大家分析原廠的功能，包括為客戶選型，當然要結合自己的情況，結合自己客戶的需要選擇一定類別的產(chǎn)品，比如說選擇MCU還是電感，要找出合適的產(chǎn)品，然后大膽的和他們深度配合。過程中因為是初戀期，更多是共同努力期間，除了理性分析誰對誰錯之外，還有一個互相的情感，這個時候做很多事情容錯率比較高，出現(xiàn)問題之后大家互相包容，可以多擔待，多嘗試，才可以把中國夢更多的推進。
企業(yè)起步有學習過程，原廠要占據(jù)市場
原廠也是從初創(chuàng)公司走來，企業(yè)起步有學習過程，原廠要占市場根本。順絡電子苑欣認為，原廠和代理商是取長補短，互相協(xié)助開拓客戶的好伙伴，不能說是靈魂伴侶，但肯定是各取所長的開拓客戶，比如客戶的原廠屬性是在技術的創(chuàng)新，新產(chǎn)品的研發(fā)迭代，向技術前沿的方向走，而合作伙伴是在客戶管道、關系維護建設上有更多的強項，所以在未來還是有分工和合作的屬性。就像傳統(tǒng)的價格比較敏感的，消費類、通訊類客戶，更多的由代理商服務，原廠自己服務“三新”客戶，新行業(yè)、新客戶、新產(chǎn)品的研發(fā)，需要投入大量的人力前期在上面，這方面代理商在短期沒有辦法勝任，而且客戶也會這樣來要求。原廠和代理商的合作有幾個維度去考量的，第一就是大家的屬性，誰的強項可以擺在第一位，第二就是原廠的戰(zhàn)略發(fā)展方向，為這個方向服務，大家朝著一個方向走，暫時分工，等以后這個行業(yè)規(guī)范了肯定還是由代理商服務的趨勢。
原廠與代理商的共同利益，降低交易成本
原廠與代理商的共同利益，要把生意做大，降低交易成本，原廠代理商都賺錢。航順芯片蘆新輝表示，首先要認清代理商和原廠的作用，第一是制造和營銷要分流，第二是降低原廠的相關投入，不管是人力還是財力、物力，同時要減少市場維護的成本，原廠和代理商共同的價值鏈，因為有共同的目標，所以是一個共同體。針對代理商的考核指標或者選，有幾個維度：一是代理商的財務維度，我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等；二是市場縱深能力，比如辦事處的布局、客戶分布、類似的產(chǎn)品或者互補的產(chǎn)品市場分布情況，可以借力、借勢；三是從服務能力的維度，比如人員專業(yè)度、客戶黏度；四是風險預警，這部分可能要求比較高。
ECAS的專家委員麥滿權則認為原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。
總結：
上述文章內(nèi)容源于2022ICS集成電路峰會論壇，參會原廠與代理商的觀點。包括：大盛唐科技韓軍龍、泓龍電子章陽、順絡電子苑欣、航順芯片蘆新輝、ECAS的專家委員麥滿權、凱新達電子公司徐成。他們從原廠與代理商的友好合作關系、原廠在不同階段有不同的策略，代理商要了解背景，適時配合、現(xiàn)貨貿(mào)易商進入代理業(yè)務，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發(fā)展，促進國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展、原廠評估代理商的八個維度，財務維度，備貨能力，銷售辦事處，客戶分布，服務能力，客戶粘度，市場拓展能力和市場預警能力等幾個方面，充分表達了原廠和代理商這對歡喜冤家攜手共筑“國芯之夢”的觀點。
參會原廠與代理商峰會精彩片段
ECAS專家委員 麥滿權
“原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了?！?/span>
航順芯片技術研發(fā)有限公司銷售總監(jiān) 盧新輝
“針對代理商的考核指標或者選，我們有幾個維度：一是代理商的財務維度，我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等；二是市場縱深能力，比如辦事處的布局、客戶分布、類似的產(chǎn)品或者互補的產(chǎn)品市場分布情況，可以借力、借勢；三是從服務能力的維度，比如人員專業(yè)度、客戶黏度；四是風險預警，這部分可能要求比較高”。
ECAS副理事長 吳守農(nóng)
“中國芯是個國策，設計原廠得到許多政策的支持，是天之驕子，中國芯原廠是強大的甲方，反之代理商就很不一樣，雖然表面上是帶著圓夢人的崇高關懷，為了加速電子分銷產(chǎn)業(yè)國產(chǎn)化不遺余力，干的是兩邊的活，為原廠、為終端用戶，賺得也不多，而且處處受到原廠諸多限制”。
大盛唐科技有限公司總經(jīng)理 韓軍龍
“原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了?！?/span>
泓龍電子總經(jīng)理 章陽
“我原來做過現(xiàn)貨，后來又做代理線部分，中國的芯片原廠和國際還是有區(qū)別的，我的想法是國內(nèi)代理商和原廠之間可以多“談談戀愛”。
順絡電子股份有限公司總經(jīng)理 苑欣
“原廠和代理商的合作有幾個維度去考量的，第一就是大家的屬性，誰的強項可以擺在第一位，第二就是原廠的戰(zhàn)略發(fā)展方向，為這個方向服務，大家朝著一個方向走，暫時分工，等以后這個行業(yè)規(guī)范了肯定還是由代理商服務的趨勢”。
凱新達電子公司總經(jīng)理 徐成
“我覺得代理商和原廠是一體兩翼，其實就是乾坤合作，代理商自強不息，積極的去外面拿訂單拓展市場，原廠厚德載物，持續(xù)的推出新產(chǎn)品，滿足新市場的應用，所以大家在一起能夠配合共同滿足超越客戶滿意度的需求。”
